הזיקית
 
 
   
 
 
  עמוד הבית
|
כנסו-כנסו
|
אודות
|
צרו קשר
 
 
בית הספר לתקשורת
 
 
 
 
 
 
 
 
 
חיפוש:
 
 
חפש
 
חיפוש מתקדם>
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
אמת או חובה
 
בסדרה של מחקרים מרתקים ומשעשעים מדגים פרופ' דן אריאלי בספרו "לא רציונלי ולא במקרה" איך אנחנו מפילים את עצמנו לא פעם בפח, וגם לא מפסיקים לשקר. כן, כו-ל-נו
מאת גיל מטוס | 23.07.2009
 

הגעתי לחנות הספרים במטרה לרכוש ספר שחיכה לי, ומיד גיליתי שהוא משתתף במבצע של ספר שני ב-20 שקלים. האמת היא שלא תכננתי להתעכב ובכלל לא נערכתי לסיטואציה הזאת, מה גם שמגוון הספרים שהשתתפו במבצע היה מצומצם כמו היצע ספרים בחנות קטנה. ובכל זאת, חיפשתי נואשות אחר ספר נוסף. בשלב מסוים כבר חשבתי לוותר, אבל החלטתי שאני חייב לקחת ספר נוסף, הרי מדובר במחיר של מנת פלאפל ושתייה. בסופו של דבר לקחתי את "בודהיזם" של דמיאן קוון, מהסדרה של אוקספורד. סביר להניח שלא אקרא אותו בזמן הקרוב ולא בגלל שאני לא מתעניין בבודהיזם, אלא בגלל שכמוהו, יש באמתחתי עוד כמה ערימות ספרים טובים שנקנו במבצעים מפתים ורק מחכים ליום שבו יהיה גם מבצע על זמן - "שלם בעד 12 שעות פנאי וקבל 24". למרות זאת, שכנעתי את עצמי שעשיתי החלטה נכונה.

למרב האירוניה, הספר שבגינו הגעתי לחנות הוא "לא רציונלי ולא במקרה" של פרופ' דן אריאלי שעוסק בין היתר בסיטואציות שגרתיות ויומיומיות כמו אלו. מצבים של קבלת החלטות והאופן הלא רציונלי שבו בני אדם נוטים לקבל אותן.
אריאלי הוא פרופ' לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת "דיוק" עם דוקטורט בפסיכולוגיה קוגניטיבית ובמינהל עסקים. את התואר הראשון שלו בפסיכולוגיה הוא קיבל מאוניברסיטת תל אביב. כשהיה בן 17 עבר תאונה קשה שהותירה בו 70% כוויות. החלפת התחבושות שנעשתה מדי יום על ידי האחיות בבית החולים, בתנועת תלישה חדה ולא לאט ובעדינות, הביאה אותו לשאול מדוע הן החליטו שזו הדרך הפחות כואבת. לאחר מכן היה זה מה שהוביל אותו לבחור במקצוע זה.

במחקר ארוך שנים הוא ניסה להבין מה מביא אותנו להתנהג בצורה אימפולסיבית? מדוע קשה לנו להתמיד במטרות שהצבנו לעצמנו, במיוחד באלו ארוכות הטווח, כמו חיסכון לפנסיה למשל. ומדוע אנו מתנהגים בדרך שלעיתים קרובות סותרת את האופן שבו אנו מגדירים את עצמנו?

מדוע האחיות החליטו שתלישה חדה של התחבושות היא הדרך הפחות כואבת
תצלום : sxc

בסדרת מחקרים מרתקים, מקוריים ומשעשעים כמו מילוי שאלונים על מוסר במצב של עוררות מינית, הוא בוחן את הנושא מכמה זוויות שמובילות אל התובנה העיקרית של הספר: לא רק שאנחנו לא רציונלים, אנו לא רציונלים באופן שיטתי. כלומר, ישנם דפוסים קבועים לאי הרציונליות ואפשר להבין את ההיגיון שעומד מאחוריהם. האם הבנת היגיון זה יכולה לשפר את תהליך קבלת ההחלטות שלנו? לפי אריאלי הבנה זו יכולה לעזור לנו להתמודד טוב יותר בסיטואציות מסוימות, ואכן, בכל אחד מהפרקים בספר הוא מספק לקוראים דרכי פעולה והתמודדות. אולם חשוב לציין כי לא מדובר בעוד ספר הדרכה מזן ספרי הקואצ'ינג שמציעים פתרונות בשקל, אלא בכזה ששם את הדגש על הבעיה ועל תיקופה.

הפרק הראשון עוסק ביחסיות - האויב הגדול של המודלים הרציונליים לקבלת החלטות. היות ואין לנו יכולת, זמן או רצון לבחון את כל החלופות האפשריות בכל פעם שאנו ניצבים בפני צומת בו אנו צריכים לקבל החלטה, לרבות כשמדובר בהחלטות שרירותיות - היחסיות היא כלי נוח, שכן אנו נוטים להשוות דברים זה לזה, להתמקד רק בדברים שקל לנו להשוות ביניהם ולהתעלם ממה שדורש מאיתנו מאמץ נוסף.
בדרך זו אנו נופלים בפח של הטיות שונות. לדוגמה, אם נצטרך לבחור בין שלוש חלופות ששתיים מהן דומות, ברוב המקרים נערוך השוואה בין שתי החלופות הדומות ונבחר את הטובה שבהן, תוך התעלמות מהחלופה השלישית שעלולה במקרה להיות דווקא הבחירה הטובה ביותר עבורנו.

אריאלי יוצא נגד הכלכלה הקונבנציונלית, שמניחה כי בני אדם הם יצורים רציונלים שיש בידיהם את הכלים לחשב את כל האפשרויות הקיימות ולנקוט בדרך הפעולה הטובה והרווחית ביותר. בפרק השלישי, הוא מראה לנו כיצד המושג "חינם" מבטל את הרציונליות, ומסביר מדוע בכלכלה התנהגותית הפער בין 0 ל-1 גדול יותר מהפער בין 1 ל-2. בניסוי שערך, מרבית הנבדקים העדיפו לקבל במתנה תלוש קנייה באמזון בשווי 10 דולר מאשר לשלם שבעה דולר, תמורת תלוש ששוויו 20 דולר. למרות שרובנו היינו מתנהגים כך, זה סותר את הרציונל הכלכלי. שכן, אם אנו רוצים למקסם רווחים עלינו לשלם שבעה דולר ולהרוויח 13 מאשר להרוויח 10 דולר בחינם. אולם כשמדובר בחינם, חוקי המשחק משתנים.

הפרק השמיני עוסק ברצון שלנו להשאיר את כל הדלתות פתוחות. בעידן הפוסט מודרניסטי, ההנחה היא שרצוי להשאיר הכול על אש קטנה; לבחון כמה שיותר, להיות בו בזמן בכמה מקומות, להשאיר אופציות פתוחות וליזום קשרים ככל הניתן, כיוון שאין לדעת מה יוליד יום. אנו נוטים להאמין כי ככל שניצור לנו יותר הזדמנויות ונשאיר עוד דלתות פתוחות - נחוש ביטחון, וכך נגיע ל"החלטה הטובה יותר". בעזרת ניסוי מרתק בעזרת משחק מחשב, הוא בדק אם שווה להתמקד באופציה אחת על מנת להרוויח כסף או לבחון כמה במקביל. התוצאה הייתה שרוב המשתתפים לא יכלו להתמקד באפשרות אחת ודילגו בתזזיתיות מאחת לשנייה רק כדי לא לפספס הזדמנויות, אף על פי שבסופו של דבר, ההתמקדות באפשרות אחת בלבד, הייתה גורפת רווח גדול יותר.

ספרים שמחכים שיהיה גם מבצע על הזמן - "שלם בעד 12 שעות פנאי וקבל 24". אמזון
 

שניים מהפרקים המעניינים בספר בעיני, עוסקים בשאלה מדוע אנו לא ישרים? אריאלי פותח בטיעון לפיו הנזקים הכספיים - כתוצאה ממעשי הונאה במקום העבודה וגניבה של עובדים ממעסיקיהם - גדולים בהרבה מהנזק הכולל של מעשי פריצה בארה"ב. למרות זאת, גניבה ממקום העבודה נחשבת לפשע פחות חמור מפריצה לבית.

כדי לעמוד על סוגי יושר, הוא ערך ניסוי בקרב סטודנטים למינהל עסקים ב"הארווארד", ולא במקרה בחר במוסד יוקרתי זה כדי לבדוק משתנה רגיש כמו יושר. תוצאות המחקר הראו שכאשר לסטודנטים ניתנה הזדמנות לרמות ולהרוויח כסף, הם עשו זאת בלי למצמץ. אולם, הם רימו רק קצת, למרות שהסיטואציה אפשרה להם לרמות יותר. מדוע זה קרה? בניסוי דומה, הוחלף הגמול הישיר מכסף לאסימונים. כלומר, הסטודנטים יכלו לקבל אסימונים (אותם יכלו להמיר לכסף מיד בתום הניסוי) ובמקרה זה הם רימו במידת הרמאות המקסימלית. המסקנה שהתקבלה היא, שככל שהרמאות מרוחקת מכסף מזומן, קל יותר לתרץ אותה, ולכן חברות הביטוח לדוגמה, מדווחות על הונאות אסטרונומיות של אנשים פרטיים.

"לא רציונלי ולא במקרה" הוא מעין רצח אופי שמצטרף לשורה של טיעונים לפיהם ההקשר והסיטואציה חזקים יותר מכל הצהרת אופי או אידיאולוגיה. כולנו מצהירים כי אנו שונאים שקרנים, רמאים ונוכלים, אך למעשה, בהינתן התנאים הנכונים נוטים להיות כאלה. מכאן שלקטגוריות האופי ולהצהרות שלנו כמעט ואין משמעות ללא הקשרן הסביבתי. אנו מאמינים כי יש לנו שליטה מלאה על אירועים בחיינו וכי אנו שולטים בסביבתנו, כשהלכה למעשה, היא זו השולטת בנו. טיעונים דרוויניסטיים מסוג זה מחזקים את הטענה שאנו לא פאר היצירה ותבונתנו שבויה בהטיות רבות. או כפי שאמר פעם אלדוס הקסלי: "כולנו קצרנים דגולים".

"לא רציונלי ולא במקרה" | דן אריאלי | הוצאת מטר | 2009

 
הוספת תגובה  הוספת תגובה
 
הדפסה  הדפסה
 
שילחו לחבר  שילחו לחבר
כנסו כנסו
 
0 תגובות
לקריאת כל התגובות ברצף
 
עוד בנושא זה
 
 
עוד מאותו כותב
 
 
 
 
 
powered by 
  המערכת
 
 
הזיקית בפייסבוק
 
 
בית הספר לתקשורת
 
 
רדיו קול הקמפוס
 
 
תנאי שימוש
 
כל הזכויות שמורות ©